DIE HANDELSVERTRETERPROVISION EINFÜHRUNG Teil 3 Provisionspflichtige Geschäfte des Handelsvertreters Vermittlungsprovision und Abschlussprovision

3.3. Provisionspflichtige Geschäfte

3.3.1. Unmittelbar tätigkeitsbedingte Geschäfte

Nach § 87 Abs. 1 Satz 1 Alt. 1 HGB entsteht Anspruch auf die Die Handelsvertreterprovision nur, wenn der Geschäftsabschluss auf die Tätigkeit des Handelsvertreters zurückzuführen ist. Der Handelsvertreter muss damit zum einen als Geschäftsvermittler tätig gewesen sein, zum Anderen müssen seine Vermittlungsbemühungen ursächlich für diesen Geschäftsabschluss gewesen sein.

Unproblematisch entsteht die Provisionsanwartschaft, wenn der Handelsvertreter als Abschlussvertreter Geschäfte mit Dritten selbst abschließt. In diesen Fällen sind die Geschäftsabschlüsse auf die Tätigkeit des Handelsvertreters zurückzuführen.

Die Frage der Ursächlichkeit des Vertreterhandelns für einen bestimmten Geschäftsabschluss führt in Fällen der Vermittlung jedoch häufig zu Unstimmigkeiten zwischen Handelsvertreter und Unternehmer.
Oft nehmen Unternehmer und der vom Handelsvertreter vermittelte potentielle Kunde vor dem Geschäftsabschluss Kontakt zueinander auf und tauschen weitere Informationen und Absprachen zum beabsichtigten Geschäft aus. Kommt das Geschäft dann zustande, behauptet der Unternehmer nicht selten, das Geschäft sei nicht oder zumindest nicht in voller Höhe provisionspflichtig, da der Unternehmer selbst am Zustandekommen erheblich beteiligt gewesen sei.

Bei der Beurteilung dieser Situation kommt es darauf an, ob man das Wort „zurückzuführen“ im Gesetzestext mit "ausschließlicher Verursachung des Geschäfts durch den Handelsvertreter" gleichsetzt . Die Frage wurde von der Rechtsprechung weitgehend geklärt. Danach genügt es für das Entstehen der Provisionsanwartschaft des Handelsvertreters, wenn die zum Abschluss führenden Verhandlungen zwischen Unternehmer und Kunde vom Handelsvertreter veranlasst wurden.

Die Vermittlungstätigkeit des Handelsvertreters ist dann für den Geschäftsabschluss ursächlich (kausal), wenn der Entschluss des Dritten zum Geschäftsabschluss durch den Handelsvertreter geweckt wurde. Unerheblich ist es, wenn erst zusätzliche Anstrengungen des Unternehmers letztendlich zum Geschäftsabschluss geführt haben. Eine mitursächliche Tätigkeit des Handelsvertreters genügt für den Erwerb der Provisionsanwartschaft.

Dabei genügt grundsätzlich jede Mitursächlichkeit, d.h. die Tätigkeit des Handelsvertreters muss bei der Vermittlung keinen überwiegenden Anteil haben.

Ob Mitursächlichkeit der Tätigkeit des Handelsvertreters für einen Geschäftsabschluss vorliegt, muss im konkreten Einzelfall festgestellt werden.

Beispiele:
Ein Kunde wird durch eine Ausstellung, die vom Handelsvertreter arrangiert wurde, auf Erzeugnisse des Unternehmers aufmerksam. Es kommt zum Geschäftsabschluss.
Hier liegt mitverursachende Tätigkeit des Handelsvertreters vor, die zur Provisionsanwartschaft führt.

Der Unternehmer händigt dem Handelsvertreter Adressen potentieller Kunden aus. Der Handelsvertreter soll diese Kunden besuchen. Bei Geschäftsabschluss handelt es sich um eine mitursächliche Tätigkeit des Handelsvertreters, damit entsteht die Provisionsanwartschaft.

Nicht einmal eine mitursächliche Geschäftsvermittlung liegt vor, wenn ein Interessent sich unmittelbar mit einem klaren Angebot an den Unternehmer wendet und dieser dieses Angebot an den Handelsvertreter zur weiteren Bearbeitung weiterleitet. Hier muss der Handelsvertreter den Kaufentschluss beim Kunden nicht wecken, sondern dieser bestand bereits. Aus solchen Geschäftsabschlüssen erhält der Handelsvertreter keine Provisionsanwartschaft.

3.3.2. Geschäfte mit vom Handelsvertreter geworbenen Kunden

Der Handelsvertreter hat nach § 87 Abs. 1 Satz 1 Alt. 2 HGB Anspruch auf Provision für alle Geschäfte, die mit Dritten abgeschlossen werden, die er als Kunden für Geschäfte der gleichen Art geworben hat.

3.3.2.1. Grundgedanke und begriffliche Klärung

Es handelt sich bei den hier angesprochenen Provisionen um Folgeprovisionen, die der Handelsvertreter bei Nachbestellungen von Kunden erhält, die er für den Unternehmer geworben hat. Die Provisionen erhält der Handelsvertreter ohne für diese Geschäfte eine Vermittlungstätigkeit erbracht zu haben. Die tätigkeitsunabhängige Vergütung ist vorgesehen, weil die Geschäftsbeziehung ursprünglich vom Handelsvertretervermittelt wurde und die Folgegeschäfte damit mittelbar auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind.

Der Handelsvertreter erhält durch die Regelung einen provisionsrechtlichen Kundenschutz - und zwar für all diejenigen Kunden, zu denen er Geschäftsbeziehungen für den Unternehmer hergestellt hat.

Hat der Handelsvertreter einen eigenen Kundenstamm, so ist dieser ab dem Zeitpunkt geschützt, in dem er die neuen Kunden dem Unternehmen zuführt. Diese Kunden zählen dem Unternehmer gegenüber als neu geworben .
Die Nachbestellungsaufträge der Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, müssen sich auf Geschäfte der gleichen Art beziehen.

Damit der Kundenschutz eingreift, müssen drei Voraussetzungen vorliegen:

1. Es muss sich um Geschäfte mit Kunden handeln, die der Handelsvertreter geworben hat (3.3.2.2.)
2. Diese Kunden müssen Nachbestellungsaufträge erteilen. 
3. Die Nachbestellungsaufträge müssen sich auf Geschäfte der gleichen Art beziehen (3.3.2.3.)

3.3.2.2. Altkunden und neu geworbene Kunden

Der Handelsvertreter kann die Kundenschutzprovision nur beanspruchen, wenn er den betreffenden Kunden während seiner Vertragszeit für den Unternehmer neu geworben hat (Neukunden). Stand der Kunde bereits vor der Zeit des Handelsvertretervertrags mit dem Unternehmer in Geschäftsbeziehung, handelt es sich um Altkunden. Für Nachbestellungen von Altkunden, an denen der Handelsvertreter nicht mitursächlich beteiligt war, erhält der Handelsvertreter keine Provision.

Bezüglich der Altkunden ist folgendes zu beachten:

• Waren die Geschäftsbeziehungen zu der Zeit, als der Handelsvertretervertrag geschlossen wurde, unterbrochen und gelingt es dem Handelsvertreter die Geschäftsbeziehung zu reaktivieren, erwirbt er für das erste Geschäft eine Provisionsanwartschaft aus § 87 Abs. 1 Satz 1 Alt.1 HGB und Provisionsanwartschaften für alle späteren Nachbestellungen. 
• Ein Altkunde des Unternehmers gilt als Neukunde des Handelsvertreters, wenn durch die Vermittlungstätigkeit des Handelsvertreters der Geschäftsumfang mit diesem Kunden so erweitert wird, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden entspricht. 
• Die Altkunden haben bis jetzt Geschäfte anderer Art (Küchengeräte) mit dem Unternehmer abgeschlossen. Der Handelsvertreter hat die Kunden nun für Geschäfte einer neuen Art (Bäderzubehör) geworben. Alle späteren Geschäfte der neuen Art, für die der Handelsvertreter diese Kunden geworben hat, sind provisionspflichtig.

3.3.2.3. Geschäfte gleicher Art

Hat der Handelsvertreter neue Kunden geworben, unterliegen nicht alle daraufhin von den Kunden getätigte Geschäftsabschlüsse der Provision. Eine provisionspflichtige Nachbestellung liegt nur vor, wenn es sich um ein Geschäft der Art handelt, für das der Handelsvertreter den Kunden dem Unternehmen zugeführt hat. Damit sind die Geschäfte innerhalb des Sortiments gemeint, für das der Handelsvertreter den Kunden neu geworben hat.

3.3.3. Die Beweislast des Handelsvertreters

Der Handelsvertreter muss im Rechtsstreit sämtliche Voraussetzungen für seinen Provisionsanspruch darlegen und beweisen.

• wirksamer Handelsvertretervertrag zur Zeit des Geschäftsabschlusses; 
• Abschluss eines Geschäftes; 
• Geschäftsabschluss auf seine Vermittlungstätigkeit zurückzuführen

3.4. Sonderfälle

Ist der Handelsvertreter mit der Vermittlung von Daueraufträgen betraut, können sich hinsichtlich der Anwendung der Provisionsvorschriften Probleme ergeben.

3.4.1. Sukzessivlieferungsverträge

Bei Sukzessivlieferungsverträgen handelt es sich um einen Kauf- oder Werklieferungsvertrag über eine fest bestimmte Menge, die nicht auf einmal, sondern in Raten zu erfüllen ist. Die zu erbringenden Teillieferungen könnten zeitlich im Einzelnen festgelegt werden. Der Handelsvertreter erwirbt mit Abschluss des Sukzessivlieferungsvertrages eine Provisionsanwartschaft; auch für die Teile des Geschäfts, die erst nach Vertragsbeendigung zur Ausführung gelangen .

3.4.2. Bezugs- oder Rahmenverträge

Bei Bezugs- oder Rahmenverträgen fehlt es an der Festlegung einer bestimmten Liefermenge. Der Auftraggeber verpflichtet sich seinen gesamten künftigen Bedarf bei dem vom Handelsvertreter vertretenen Unternehmen zu decken. Derartige Verträge werden auf längere Zeit abgeschlossen. Das einzelne Geschäft wird durch einen Einzelabschluss getätigt. Dem Handelsvertreter entstehen nur für diejenigen Geschäfte Provisionsanwartschaften, die vor der Vertragsbeendigung abgeschlossen werden .

3.5. Abweichende Vertragsvereinbarungen

Die Parteien können von § 87 Abs. 1 Satz 1 HGB abweichende Vereinbarungen treffen, soweit die allgemeinen Grenzen der §§ 134 [Gesetzliches Verbot] und 138 BGB [Sittenwidriges Rechtsgeschäft; Wucher] eingehalten werden. Damit sind sämtliche gesetzlichen Bestimmungen über die provisionspflichtigen Geschäfte der freien Parteivereinbarung zugänglich.

Beispiele für Vereinbarungen im Vertrag:

• nur die während des bestehenden Vertragsverhältnisses ausgeführten Geschäfte unterliegen der Provision; 
• Die Abschlussprovision wird auf die Geschäfte beschränkt, die ausschließlich auf die Tätigkeit des Handelsvertreters zurückzuführen sind. Der Provisionsanspruch entfällt für die Geschäfte, die der Handelsvertreter nur mitverursacht hat. 
• Der Handelsvertreter erhält keine Provision aus Nachbestellungen von Kunden 
• Geschäftsabschlüsse nach der Beendigung des Handelsvertretervertrages werden nicht verprovisioniert.

3.6. Besonderheiten für Versicherungsvertreter

Die Vorschriften des Handelsvertreterrechts gem. §§ 84 ff. HGB sind auf den Warenvertreter zugeschnitten. Mit Rücksicht auf die Besonderheiten der Versicherungsvertriebs unterfallen Versicherungs- und Bausparkassenvertreter im Handelsvertreterrecht der speziellen Regelung des § 92 HGB. Dieser erklärt die Vorschriften des Handelsvertreterrechts für Versicherungsvertreter für anwendbar mit Einschränkungen bezüglich der Folgeprovisionen für Nachbestellungen und bezüglich der Bezirksprovisionen (à 4.5.).

Der Versicherungsvertreter hat abweichend vom herkömmlichen Handelsvertreter keinen Anspruch auf Folgeprovisionen infolge von Nachbestellungen von Kunden (§ 92 Abs. 3, Satz 1 HGB).

Der Grund für diese Sonderbehandlung ist darin zu sehen, dass der Versicherungsnehmer von sich aus keine Folgegeschäfte mit dem Versicherungsunternehmer schließt. Der abgeschlossene Versicherungsvertrag über ein Risiko wird in der Regel so lange verlängert, wie dieses Risiko besteht. Der Versicherungsnehmer wird allenfalls andere Risiken bei dem Versicherungsunternehmen versichern. Dabei kommt ein neuer Versicherungsvertrag zustande, bei dem ein „Geschäft anderer Art“ vorliegt. Hierfür sind erneute Vermittlungsbemühungen des Vertreters nötig, die wiederum die Provisionspflicht des Versicherungsunternehmers auslösen. Für den Versicherungsvertreter sind gesetzlich keine tätigkeitsunabhängigen Provisionen vorgesehen.

Dieser Beitrag ist entnommen aus dem Buch "Die Provision des Handelsvertreters - Eine Einführung" von Harald Brennecke und Kathrin Stipp, erschienen im Verlag Mittelstand und Recht, www.vmur.de.

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Stand: Mai 2026


Normen: § 87 HGB

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