Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters - Teil 9 - Voraussetzungen des Ausgleichsanspruchs - Vorteile des Unternehmers

Werbung durch den Handelsvertreter

Eine Werbung neuer Kunden ist gegeben, wenn die Tätigkeit des Handelsvertreters für den Vertragsschluss zwischen dem Unternehmer und dem Kunden ursächlich war. Gleichzeitige Werbung des Unternehmers schließen die Mitursächlichkeit des Handelsvertreters nicht aus.
Für die Werbung von Kunden genügt es bereits, wenn die Tätigkeit des Handelsvertreters für einen Geschäftsabschluss mitursächlich gewesen ist. Unternehmer leiten oft Adresslisten potentieller Kunden oder Anfragen der Interessenten an Handelsvertreter weiter. Gibt der Kunde erst nach der Kontaktaufnahme mit dem Vertreter eine Bestellung ab, gilt er als vom Handelsvertreter neu geworben. War allerdings der Geschäftsabschluss bereits vorbereitet und der Kunde schon zum Kauf entschlossen, musste sich aber an den Vertreter wenden, weil ein Direktvertrieb ausgeschlossen war, war die Vermittlungstätigkeit des Vertreters nicht mitursächlich.

Exkurs: Sogwirkung der Marke

Von einer Sogwirkung der Marke spricht man, wenn die Marke so stark ist, dass bereits sie allein Aufmerksamkeit der potentiellen Käufer auf sich zieht und deren Kaufentscheidung mit beeinflusst. Vom Unternehmer wird im Ausgleichsstreit oft vorgetragen, die Kunden gingen die Geschäftsbeziehung nur aufgrund der Sogwirkung der Marke ein und nicht infolge der Werbung des Handelsvertreters, um den Ausgleichsanspruch zu mindern. Erfolgreich ist das Argument der Sogwirkung der Marke nur dann, wenn ein Kunde auf diese bestimmte Marke angewiesen ist, weil er beispielsweise von seinen Kunden ständig auf ein Produkt dieser Marke angesprochen wird. Bei „Mussartikeln“ dieser Art sind geringere Vermittlungsbemühungen seitens des Handelsvertreters erforderlich, um das Produkt an den Mann zu bringen. Vielmehr macht der besondere Charakter und der Bekanntheitsgrad des Erzeugnisses die Arbeit. Ähnlich verhält es sich mit der Aufnahme des Produkts in die Empfehlungsliste eines Einkaufsverbandes für seine Mitgliedsfirmen.
Da eine Sogwirkung selten einziger Grund für die Kaufentscheidung des Kunden sein wird, sie aber gleichwohl zu beeinflussen vermag, berücksichtigt man den Grad der Mitursächlichkeit des Handelsvertreters im Rahmen der Billigkeitsprüfung des Ausgleichsanspruchs.
Dadurch kann sich die Ausgleichshöhe mindern. Oft wird in den Handelsvertretervertrag eine Provisionsvereinbarung aufgenommen, die eine niedrigere als branchenübliche Provision vorsieht. Damit wird die Sogwirkung bereits berücksichtigt und wirkt sich nicht auf den Ausgleichsanspruch aus.
Im Rahmen eines Rechtsstreits hat der Handelsvertreter darzulegen, dass er die fraglichen Kunden geworben hat und dass mit ihnen eine Geschäftsbeziehung im Sinne von Stammkundschaft besteht. Für den Handelsvertreter gilt der Anscheinsbeweis, dass der bei Vertragsende bestehende Kundenkreis von dem jahrelang ununterbrochen tätigen Handelsvertreter neu geworben ist.

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Dieser Beitrag ist entnommen aus dem Buch "Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters" von Harald Brennecke und Irina Schatz, Verlag Mittelstand und Recht, www.vmur.de, ISBN 978-3-939384-04-5, 2007

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Stand: Mai 2026

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