Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters - Teil 8 - Voraussetzungen des Ausgleichsanspruchs - Vorteile des Unternehmers

Entstehung des Ausgleichsanspruchs

Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters entsteht nur dann, wenn der Unternehmer

• Stammkunden in Geschäftsverbindung
• mit Neukunden, reaktivierte Altkunden oder intensivierte Bestandskunden,
• die der Handelsvertreter für ihn geworben hat
• erhebliche Vorteile ziehen kann.

Stammkunden in Geschäftsverbindung

Der Kunde eines Unternehmers nimmt dessen Dienstleistungen in Anspruch oder erwirbt seine Produkte. Wenn mindestens ein Geschäft abgeschlossen ist und nicht bloß ein Interesse an diesem Vertragsschluss vorliegt, wird ein Geschäftspartner zum „Kunden“.

Ein Architekt ist ein Kunde, obwohl er Bauelemente nicht selbst, sondern zulässigerweise im Namen und für die Rechnung des Bauherren einkauft. Es muss sich hierbei um eine eigenverantwortliche Entscheidung des Architekten handeln und nicht nur ein Kauf des Bauherrn, der auf die Beratung des Architekten zurückzuführen ist.

Für den Ausgleichsanspruch sind nur diejenigen neuen Kunden relevant, mit denen sich eine Geschäftsverbindung entwickelt. Diese nennt man Stammkunden. Stammkunden sind dadurch gekennzeichnet, dass in einem überschaubaren Zeitraum mit Nachbestellungen von ihnen zu rechnen ist, wenn sie nicht bereits mehrere Geschäfte mit dem Unternehmer abgeschlossen haben. Mit Gelegenheits- und Laufkunden entwickelt sich keine solche Verbindung .

Wann ein Gelegenheitskunde zum Stammkunden wird, variiert je nach Branche. Bei einem Autohaus genügt bereits ein Zweitkauf zum Stammkunden, bei einem Reisebüro sind mehrere Buchungen erforderlich. Beim Kauf langlebiger Güter, wie z.B. Werkzeugmaschinen erfolgt die nächste Bestellung in der Regel erst nach einer längeren Zeit.

Neukunden

Wenn Kunden vor der Vermittlung durch den Handelsvertreter noch keine Geschäfte mit dem Unternehmer abgeschlossen haben, sind sie als neue Kunden zu bezeichnen. Eine frühere Verbindung des Kunden zu dem Handelsvertreter bei seiner anderweitigen Vertreter-Tätigkeit ändert daran nichts.

Reaktivierte Altkunden

Der Neuwerbung steht es gleich, wenn der Handelsvertreter Geschäftsbeziehungen mit ruhenden Altkunden des Unternehmers „reaktiviert“.
Dabei wird eine infolge von bestimmten Umständen abgebrochene geschäftliche Beziehung mit einem alten Kunden wiederhergestellt. So zum Beispiel, wenn die Geschäftsbeziehung wegen Ausscheiden des früheren Vertreters zum Erliegen kam oder der alte Kunde zwischenzeitlich zu einem anderen Unternehmer gewechselt war und nun wieder zurück gewonnen wurde. In diesen Fällen entspricht eine Reaktivierung der Geschäftsbeziehung der Werbung eines neuen Kunden. Wenn lediglich Schwierigkeiten auf Seiten des Kunden zu einer längeren Bestellpause führen, ist bei Wiederaufnahme dieser aktiven Geschäftsbeziehung die Neukundeneigenschaft abzulehnen .

Intensivierung von Geschäftsbeziehungen

Intensiviert der Handelsvertreter die Geschäftsbeziehung mit einem Altkunden, so dass es sich in erheblichen Umsatzsteigerungen niederschlägt, steht dies ebenfalls der Neuwerbung gleich. Eine Umsatzsteigerung um 100% ist auf jeden Fall erheblich.
Dem Handelsvertreter obliegt es hier zu beweisen, dass die Umsatzsteigerung auf seine Bemühungen zurückzuführen ist.

Die Intensivierung der Geschäftsverbindung ist im Unterschied zu Reaktivierung alter Kundenbeziehungen im § 89 b Abs. 1 Satz 2 HGB [Ausgleichsanspruch] der Neuwerbung gesetzlich gleich gestellt.


Beispiel:
Vertreter V nimmt 1995 seine Handelsvertretertätigkeit für den Unternehmer U auf. 2005 heben V und U den Vertretervertrag im beiderseitigen Einverständnis auf. V verlangt vom Unternehmer Ausgleichszahlung.
Zu Beginn hat er 30 Kunden zu betreuen, die sein Vorgänger geworben hat.
1 Kunde, der wegen betriebsinternen Schwierigkeiten seit mehr als sieben Jahren keine Bestellungen abgegeben hat, wird von V erneut ins Geschäft eingebunden.
2 der 30 werden im Konkurrenzkampf von anderen Unternehmen übernommen und stellen ihre Geschäftsbeziehungen um.
3 weitere der 30 müssen einen Antrag auf Eröffnung des Insolvenzverfahrens stellen.
Dank neuem Werbungs- und Servicekonzept gelingt es V, die Umsatzzahlen bei 4 der Altkunden erheblich zu steigern.
Während seiner Tätigkeit vermittelt er Geschäfte mit 100 Kunden, die bisher nie Produkte von U bezogen haben,
bei 40 von diesen geschieht dies nur gelegentlich.
5 der Neukunden werden 2001 insolvent,
bei 6 weiteren steht fest, dass sie ohne V als Vertreter keine weiteren Bestellungen mehr abgeben werden.

Im Ergebnis sind für den Ausgleichsanspruch 4+100-40-5-6=53 Kunden als Stammkunden zu berücksichtigen.

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Dieser Beitrag ist entnommen aus dem Buch "Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters" von Harald Brennecke und Irina Schatz, Verlag Mittelstand und Recht, www.vmur.de, ISBN 978-3-939384-04-5, 2007

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Stand: Mai 2026

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