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Die Handelsvertreterprovision

1. Allgemeines

Unter der Handelsvertreterprovision versteht man das übliche Entgelt für einen Handelsvertreter. Dabei ist zu beachten, dass die Handelsvertreterprovision erfolgsabhängig ist. Das heißt die Tätigkeit des Handelsvertreters wird nur vergütet, wenn es zu einem Geschäftsabschluss gekommen ist.
Gesetzliche Regelungen bezüglich der Handelsvertreterprovision finden sich in den §§ 87 ff. HGB.
Die Höhe der Provision richtet sich nach der Provisionsvereinbarung im Handelsvertretervertrag. Sollte dort nichts festgelegt sein, richtet sich die Handelsvertreterprovision nach der Üblichkeit, die allerdings branchenabhängig ist.
Neben der Provisionsvergütung für die Geschäftsvermittlung sind auch andere Vergütungen des Handelsvertreters möglich

 
- Delkredereprovision
Eine Delkredereprovision steht dem Handelsvertreter zu, wenn er sich verpflichtet, für die Erfüllung eines bestimmten vermittelten Geschäfts einzustehen.
Das Gesetz schränkt die Vereinbarung einer Delkrederehaftung ein. Eine solche Haftung des Handelsvertreters kann nicht generell für alle Geschäfte vereinbart werden, sie kann nur für ein bestimmtes Geschäft, das der Handelsvertreter selbst abschließt oder vermittelt, festgelegt werden.

- Inkassoprovision
Eine Inkassoprovision erhält der Handelsvertreter für die auftragsgemäße Einziehung von Geldern

- Verwaltungsprovision
Eine Verwaltungsprovision kann als Vergütung für Verwaltungsaufgaben jeglicher Art vereinbart werden.

- Superprovision
Erhält der Bezirksvertreter für im Bezirk durch Untervertreter abgeschlossene Geschäfte eine Provision, nennt sich diese Superprovision

- Provision ohne Vereinbarung
Der Handelsvertreter kann für Dienste, die er über die vertragliche Vereinbarung hinaus für den Unternehmer erbringt, auch dann eine Handelsvertreterprovision beanspruchen, wenn diese nicht explizit vereinbart war

Näheres dazu:
Link: Die Handelsvertreterprovision- Einführung Teil 1-

2. Anspruch auf Handelsvertreterprovision

Damit ein Anspruch auf Handelsvertreterprovision entsteht, bedarf es einiger Voraussetzungen.
Diese sind u.a.
- Das Geschäft muss während des Bestehens eines Handelsvertretervertrags abgeschlossen worden sein
- Der Abschluss muss auf die Tätigkeit eines Handelsvertreters zurückzuführen sein
- Das Geschäft muss wirksam zustande gekommen sein und ausgeführt werden
Da es sich um eine Erfolgsvergütung handelt, ist die Provision erst verdient, wenn das vertretene Unternehmen das vermittelte Geschäft auch tatsächlich ausführt. Aufschiebend bedingt entsteht der Provisionsanspruch mit Abschluss des Vertrags zwischen Unternehmer und dem Kunden. Selbst eine anschließende Beendigung des Handelsvertretervertrags vor Ausführung des Geschäfts beeinträchtigt die Provisionsforderung nicht, da der Handelsvertreter eine gefestigte Rechtsposition erlangt hat. Die aufschiebende Bedingung tritt dann ein, wenn der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat.

2.1. Handelsvertreterprovision und Dauerverträge

Zunächst einmal sind dabei die verschiedenen Arten von Dauerverträgen anzusprechen. Es gibt vor allem
- Sukzessivlieferungsverträge
Dabei verpflichtet sich eine Partei über einen längeren Zeitraum eine bestimmte Warenmenge von der anderen Partei zu beziehen. Mit Abschluss des Vertrages entsteht eine Provisionsanwartschaft.

- Bezugsverträge
Dabei verpflichtet sich der Kunde künftig bestimmte Artikel ausschließlich bei dem vertretenen Unternehmen zu bestellen

- Gebrauchsüberlassungs- und Nutzungsverträge
Der Handelsvertreter hat mit Abschluss des Geschäfts eine Provisionsanwartschaft. Mit Gebrauchsüberlassung wird das Geschäft dann ausgeführt und der Handelsvertreter hat einen Provisionsanspruch

2.2. Abweichende Vereinbarungen

Die Vertragsparteien können aber hinsichtlich des Zeitpunkts der Entstehung des Provisionsanspruchs auch abweichende Regelungen treffen.
Die Regelungen des § 87a Abs. 1 Satz und Satz 3 sind dagegen zwingende Vorschriften von denen vertraglich nicht abgewichen werden kann.
Näheres dazu:
Link: Die Handelsvertreterprovision Einführung Teil 9

3. Arten der Handelsvertreterprovision

Das Gesetz unterscheidet verschiedene Arten einer Handelsvertreterprovision.

3.1. Vermittlungs- und Abschlussprovision

Diese steht dem Handelsvertreter zu, wenn er ein Geschäft vermittelt hat. Die gesetzliche Grundlage dafür findet sich in § 87 Abs. 1 Satz 1 HGB.
Die näheren Voraussetzungen für die Abschlussprovision siehe: 
Die Handelsvertreterprovision Einführung Teil 2

3.2. Folgeprovision

Steht dem Handelsvertreter zu, wenn er einen Kunden neu geworben hat und dieser dann ohne erneute Tätigkeit des Handelsvertreters mit dem Unternehmer ein neues Geschäft abschließt.

3.3. Bezirks- und Kundenprovision

Diese Provision steht dem Handelsvertreter zu, für jedes Geschäft, dass der Unternehmer im Handelsvertreterbezirk abschließt. Die Bezirks- und Kundenprovision findet in § 87 Abs. 2 ihre gesetzliche Regelung.
Die Bezirksvertretung erfolgt durch eine vertragliche Regelung im Handelsvertretervertrag mit dem Unternehmer.
Der Provisionsanspruch setzt weiter voraus, dass das mit einem Kunden abgeschlossen wird, der zum Bezirk oder Kundenkreis des Bezirksvertreters gehört.
Bei der Bezirksprovision handelt es sich desweiteren um eine tätigkeitsunabhängige Provision, die der Bezirksvertreter bei Geschäftsabschlüssen des Unternehmens mit bezirksangehörigen Kunden ohne Mitwirkung des Handelsvertreters erhält.
Bleibt der Handelsvertreter schuldhaft untätig, behält er trotzdem einen Anspruch auf die Bezirksprovision. Dem kann der Unternehmer nur entgegenwirken, indem er
- Nach den §§ 280 ff. BGB Schadensersatz für entgangene Geschäfte verlangt
- Ersatz hinsichtlich Kosten und Aufwendungen, die ihm der Handelsvertreter ersparen sollte, verlangt
- Seinen Schadensersatz gegen die Bezirksprovision aufrechnet
- Das Handelsvertreterverhältnis bei Vorliegen besonderer Umstände außerordentlich kündigt
Näheres dazu:
Die Handelsvertreterprovision Teil 4
Problematisch können Geschäfte mit Haupt- und/oder Zweigniederlassungen sein, die jeweils unterschiedlichen Vertreterbezirken liegen.
Dazu siehe: 
Die Handelsvertreterprovision- Einführung-Teil 6

3.4. Abschlüsse nach Vertragsende

§ 87 Abs. 3 Satz 1 Nr.1 sieht einen nachvertraglichen Provisionsanspruch für den Handelsvertreter vor, wenn dieser das Geschäft entweder vermittelt, eingeleitet oder so vorbereitet hat, dass der Abschluss überwiegend auf seine Tätigkeit zurückzuführen ist. Als weitere Voraussetzung muss das Geschäft innerhalb einer angemessenen Frist nach Beendigung des Handelsvertretervertrags abgeschlossen worden sein.
Desweiteren gewährt § 87 Abs. 3 Satz 1 Nr. 2 HGB einen nachvertraglichen Provisionsanspruch, wenn noch vor der Beendigung des Handelsvertretervertrags ein Angebot des Kunden auf Abschluss eines Geschäftes beim Handelsvertreter oder beim Unternehmer eingeht.
Näheres dazu:
Die Handelsvertreterprovision Einführung Teil 5

4. Entfallen der Handelsvertreterprovision

Der Provisionsanspruch entfällt entweder, wenn feststeht, dass ein Kunde nicht mehr zahlen kann (§ 87a Abs. 2 HGB). Im Regelfall ist dies erst der Fall, wenn ein Kunde an Eides statt versichert, dass er zahlungsunfähig ist. Oder der Provisionsanspruch kann auch entfallen, wenn das Geschäft nicht ausgeführt wird und dies vom Unternehmer nicht zu vertreten ist.
Nicht zu vertreten hat der Unternehmer dabei alle Umstände, die nicht in seinem Risikobereich liegen.
Entfällt der Provisionsanspruch aufgrund der Nichtleistung des Dritten, sind gezahlte Provisionen oder Vorschüsse vom Handelsvertreter an den Unternehmer zurückzuzahlen.
Näheres dazu
Die Handelsvertreterprovision Einführung Teil 10

5. Fälligkeit der Handelsvertreterprovision

Fällig wird der Provisionsanspruch gem. § 87a Abs. 4 HGB gesetzlich zwingend am letzten Tag des Monats, in dem über den Anspruch abzurechnen ist.
Gem. § 87c Abs. 1 HGB hat der Handelsvertreter Anspruch auf eine monatliche Provisionsabrechnung. Nach § 87c Abs. 2 HGB kann der Handelsvertreter bei dieser Abrechnung einen Buchungsauszug verlangen. Dieser Buchungsauszug soll dem Handelsvertreter die Beurteilung seiner Provisionsansprüche möglich machen. Verweigert der Unternehmer die Herausgabe des Buchungsauszugs, kann der Handelsvertreter ihn klageweise in Anspruch nehmen.
Der Handelsvertreter hat mit Ausführung des Geschäfts einen Anspruch auf einen angemessenen Vorschuss. Dies ergibt sich aus § 87a Abs. 1 Satz 2 HGB.
Näheres dazu:
Die Handelsvertreterprovision Einführung Teil 8

6. Provisionsabrechnung

Der Handelsvertreter hat nach § 87c Abs. 1 HGB Anspruch auf eine monatliche Provisionsabrechnung. Die Provisionsabrechnung sollte alle Informationen enthalten, die für Grund und Höhe der Provision von Bedeutung sind. In der Regel sind in Provisionsabrechnungen nur die Rechnungen, Rechnungsbeträge und die Provisionsbeträge aufgeführt. Daraus kann der Handelsvertreter noch nicht alle Umstände, die für die Provision wichtig sind, ersehen.
Daher gibt das Gesetz ihm den Anspruch auf Erteilung eines Buchauszuges. Dieser ist ein Auszug aus den Geschäftsbüchern des Unternehmers.
Da das Gesetz die Anforderungen an einen Buchauszug nicht definiert, hat der BGH diese festgelegt:
• Auftragsdatum
• Auftragsnummer
• Warenwert lt. Auftrag
• Warenmenge lt. Auftrag
• Rechnungsdatum
• Rechnungsnummer
• Rechnungsbetrag
• Kunde mit genauer Anschrift
• Stadium der Ausführung des Geschäfts bzw. des Standes der Auftragsbearbeitung im Falle angebahnter Geschäfte im Sinne von § 87 Abs. 3 HGB
• Höhe der eingegangenen Zahlungen
• Annullierungen und Retouren sowie Gründe hierfür
Nur wenn die Provisionsabrechnung alle diese Angaben enthält oder der Handelsvertreter die Provisionsabrechnung anerkannt hat, besteht kein Anspruch des Handelsvertreters mehr auf Erteilung eines Buchauszuges. Der Buchauszug hat als einzige Voraussetzung diejenige, dass er geltend gemacht wurde.

7. Nicht vertragsgemäße Geschäftsausführung

Der Anspruch auf Handelsvertreterprovision bleibt nach § 87a Abs. 3 HGB auch dann bestehen, wenn der Unternehmer das Geschäft nicht so ausführt wie es abgeschlossen wurde. Eine Ausnahme ergibt sich lediglich dann, wenn der Unternehmer die Nichtausführung nicht zu vertreten hat.
Als Beispiele für vom Unternehmer zu vertretende Umstände sind zu nennen
- Nichtausführung des Geschäfts aufgrund Arbeitskräftemangel
- Nichtausführung des Geschäfts aufgrund Arbeitsüberlastung
- Lieferschwierigkeiten bei Vorlieferanten
- Nichtausführung aufgrund der Insolvenz des Unternehmers
- Auftragsstornierung auf Wunsch des Kunden
- Fehlerhafte Kalkulation
Vom Unternehmer nicht zu vertretende Umstände liegen dagegen vor, wenn der Unternehmer unverschuldet nicht in der Lage ist, seine vertraglichen Pflichten zu erfüllen.
Dies ist beispielsweise der Fall bei
- Unvorhersehbaren Betriebsstörungen wie etwa
• Streik
• Import- oder Exportverbote
• Höhere Gewalt
- Ware kann infolge Diebstahls oder Betriebsbrand nicht geliefert werden
- Zahlungsschwierigkeiten beim Kunden
Der Handelsvertreter hat dabei darzulegen, dass ein provisionspflichtiges Geschäft zustande gekommen ist. Dem Unternehmer obliegt die Pflicht darzulegen und zu beweisen, dass ihm die Ausführung des Geschäfts aus, von ihm nicht zu vertretenden Umständen, unmöglich ist.
Näheres dazu:
Die Handelsvertreterprovision Einführung Teil 11

8. Verjährung

Es gilt seit dem 15.12.04 die allgemeine Verjährung aus dem BGB. Danach verjähren Ansprüche nach 3 Jahren. Die Frist beginnt am Schluss des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist und der Gläubiger von den anspruchsbegründenden Umständen und der Person des Schuldners Kenntnis erlangt hat oder ohne grobe Fahrlässigkeit erlangen musste.
Dies gilt solange es weder zu einer Hemmung noch zu einem Neubeginn der Verjährung gekommen ist.
Die Verjährung wird beispielsweise gehemmt durch
- Verhandlungen über die den Anspruch begründenden Umstände
- Berechtigung des Schuldners zur vorübergehenden Leistungsverweigerung aufgrund einer Vereinbarung mit dem Gläubiger





Kontakt: brennecke@brennecke-rechtsanwaelte.de
Stand: Oktober 2011


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Über die Autoren:

Harald Brennecke, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht

Portrait Harald-Brennecke

Harald Brennecke ist seit Jahren im Vertriebsrecht, insbesondere in den Bereichen Handelsvertreterrecht, Franchiserecht und Vertragshändlerrecht tätig.

Er vertritt Unternehmen, Handelsvertreter und Vertragshändler bei der Gestaltung und Verhandlung von Handelsvertreterverträgen und Vertragshändlerverträgen. Er begleitet bei Auseinandersetzungen über Provisionen, Überhangsprovisionen oder Handelsvertreterausgleich für Handelsvertreter, Versicherungsvertreter oder Franchisenehmer. Er begleitet bei der Erstellung n Prüfung von Buchauszügen.

Er begleitet den Aufbau und die Konzeption von Franchisesystemen und Partnersystemen im Bereich Handel, Dienstleistung und Beratung. Er gestaltet und prüft Franchiseverträge und Masterfranchiseverträge. Er verhandelt für Parteien von Franchisesystemen im Interesse einer konstruktiven Zusammenarbeit und vertritt bei Verletzungen der Verpflichtungen von Franchisegebern und Franchisenehmern.

Rechtsanwalt Brennecke vertritt weiterhin bei der Verletzung von Wettbewerbsverboten und Geschäftsgeheimnissen. Er ist besonders spezialisiert auf zivilrechtliche wie strafrechtliche Verfahren in Bezug auf  unzulässige Verwendung von Kundendaten und anderen Geschäftsgeheimnissen (17 UWG).

Rechtsanwalt Harald Brennecke hat mehrere Bücher im Bereich Vertriebsrecht veröffentlicht, so

  • "Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters", 2007, Verlag Mittelstand und Recht, ISBN 978-3-939384-04-5
  • "Die Wettbewerbsabrede nach Beendigung des Handelsvertretervertrages", Verlag Mittelstand und Recht, ISBN 978-3-939384-03-8
  • "Die Provision des Handelsvertreters - Eine Einführung", Verlag Mittelstand und Recht, ISBN 978-3-939384-14-4
  • "Franchiserecht - Eine Einführung in das Recht des Franchising", Verlag Mittelstand und Recht, ISBN 978-3-939384-15-1
  • "17 UWG - Verrat von Betriebs- und Geschäftsgeheimnissen", 2015, Verlag Mittelstand und Recht, ISBN 978-3-939384-38-0


Rechtsanwalt Brennecke ist Dozent für Vertriebsrecht an der DMA Deutsche Mittelstandsakademie. 
Er bietet Schulungen, Vorträge und Seminare zu den Themen:

  • Provision des Handelsvertreters
  • Handelsvertreterausgleich in der aktuellen Rechtsprechung
  • Der Buchauszug – Anforderung und Auswertung
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  • Schutz von Kundenadressen und Geschäftsgeheimnissen – 17 UWG in Theorie und Praxis


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