Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters - Teil 10 - Voraussetzungen des Ausgleichsanspruchs - Vorteile des Unternehmers

Erhebliche Vorteile des Unternehmers

Im Rahmen der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter für den Unternehmer gewonnen hat, kann der Unternehmer auch nach dem Ausscheiden des Handelsvertreters weitere Geschäfte abschließen. Der Unternehmer hat also Aussicht auf Unternehmergewinn ohne Provisionszahlungspflicht. Darin liegt der Vorteil für den Unternehmer.

Abschluss weiterer Geschäfte

Damit der Unternehmer in den Genuss dieser Vorteile kommen kann, muss es ihm möglich sein, weitere Geschäfte mit den Kunden, die der Vertreter geworben hat, abzuschließen.
Ob der Unternehmer dazu verpflichtet ist, den Kundenstamm zu nutzen, ist umstritten. Grundsätzlich ist der Unternehmer in seiner Dispositionsfreiheit frei. Werden Geschäftsbeziehungen durch den Unternehmer willkürlich und unvernünftig nicht fortgeführt, bleibt der Ausgleichsanspruch erhalten, weil dem Handelsvertreter ein solches Verhalten des Unternehmers nicht zum Nachteil angelastet werden kann. Nimmt man diese Pflicht an, kommt es bei einer mangelhaften oder fehlenden Nutzung der Kundenbeziehungen trotzdem zu einer Zahlung von Handelsvertreterausgleich.
Die Aufrechterhaltung der Geschäftsbeziehung kann aber für den Unternehmer unverschuldet unmöglich oder unzumutbar geworden sein. Dann ist der Ausgleichsanspruch auch bei Nutzungspflicht des Unternehmers ausgeschlossen .

Der Vorteil muss für den vertretenen Unternehmer gegeben sein. Wird der Kundenstamm im Konzern weiter benutzt, während das vertretene Unternehmen liquidiert wird, sind keine Unternehmervorteile entstanden. Wird nur der Betrieb eingestellt, so dass Produkte durch die Schwestergesellschaft an die früheren Kunden vertrieben werden, ist der Vorteil zu bejahen .

Insolvenz des Unternehmers

Im Falle der Insolvenz des Unternehmers kann dieser keine Geschäfte mehr abschließen, insoweit entstehen ihm auch keine direkten Vorteile.
Der Kundenstamm kann sich aber im Firmenwert niederschlagen. Außerdem besteht die Möglichkeit der Weiterführung der Geschäfte durch den Insolvenzverwalter. Beides wirkt sich positiv auf die Insolvenzmasse aus, da die Gläubiger in höherem Maße befriedigt werden können. Sind diese indirekten Auswirkungen gegeben, hat der Unternehmer einen Vorteil.

Umstellung des Vertriebs

Nach dem Ausscheiden des Handelsvertreters kann der Unternehmer seinen Vertrieb dergestalt umstellen, dass Produkte an den Großhandel vertrieben werden und die bisherigen Kunden dort ihren Bedarf an Waren des Unternehmers decken. Dann ist ein – wenn auch nur mittelbarer – Vorteil für den Unternehmer gegeben. Der Handelsvertreter hat diese Geschäftsbeziehungen geschaffen und ist ausgleichsberechtigt.

Betriebseinstellung

Dem Unternehmer steht es frei, ohne Rücksicht auf den ausgleichsberechtigten Vertreter seinen Betrieb einzustellen. Eine Betriebseinstellung macht es dem Unternehmer unmöglich, Kundenbeziehungen zu nutzen, so dass der Ausgleichsanspruch entfällt. Wenn der Unternehmer seine Entscheidung aber willkürlich und unvernünftig getroffen hat, behält der Handelsvertreter seinen Ausgleichsanspruch, obwohl kein Unternehmervorteil vorliegt.

Sonstige Vorteile

Der Unternehmer kann ausnahmsweise Vorteile erlangen, ohne weitere Geschäfte mit den Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, abzuschließen. Durch Nutzung dieser Geschäftsbeziehungen auf andere Weise kommen sie ihm schließlich auch zugute, so dass es einer Ausgleichszahlung an den Handelsvertreter bedarf.

Beispiel:
Höherer Verkaufserlös bei Betriebsveräußerung, höhere Pachteinnahmen bei Betriebsverpachtung, Zuwachs des Unternehmenswertes.

Erheblichkeit der Vorteile

Ein Handelsvertreter erhält nur dann einen Ausgleich, wenn er durch seine Leistungen dem Unternehmer erhebliche Vorteile verschafft hat. Die Ermittlung der Erheblichkeit der Vorteile für den Unternehmer erfordert eine Schätzungsprognose. Diese Schätzung bezieht sich auf die künftige Entwicklung der vom Handelsvertreter hinterlassenen Geschäftsbeziehungen.

Wenn Geschäftsbeziehungen mit diesen Kunden

• einen gewissen Umfang haben und
• über eine längere Zeit fortdauern werden,

liegen erhebliche Vorteile für den Unternehmer vor.

Hierfür gibt es keinen festen Maßstab, wie etwa einen bestimmten Anteil am gesamten Umsatz oder am bilanzmäßigen Gewinn des Unternehmers . Vielmehr ermittelt man im Durchschnitt für die kommenden drei bis fünf Jahre den wertmäßigen Nutzen des Kundenstamms für den Unternehmer. Konkret werden erwartete Folgebestellungen von Ersatzteilen, Reparatur, Ersatzkäufe usw. berücksichtigt.

Die Prognose bestimmt sich aus der voraussichtlichen Dauer der Geschäftsbeziehung. Wenn es sich um langlebige Güter handelt, ist die Zeitspanne bis fünf Jahre lang. Jedoch ist in Ausnahmefällen sogar eine längere Prognosedauer zulässig, wenn Waren eine sehr lange Lebensdauer haben und erst nach ihrem Ablauf mit einer Ersatzbestellung zu rechnen ist .

Der ausgeschiedene Handelsvertreter muss beweisen, dass die Geschäftsbeziehung zwischen dem Unternehmer und dem Kunden fortbesteht. Es besteht allerdings für den Fortbestand der Geschäftsbeziehung eine Vermutung, die der Unternehmer widerlegen kann.

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Dieser Beitrag ist entnommen aus dem Buch "Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters" von Harald Brennecke und Irina Schatz, Verlag Mittelstand und Recht, www.vmur.de, ISBN 978-3-939384-04-5, 2007

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Stand: Mai 2026

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