Unternehmenskauf – Teil 03 – Ablauf eines Unternehmenskaufs

3. Ablauf eines Unternehmenskaufs

Jeder Unternehmenskauf hat seine speziellen Besonderheiten, so dass kein Unternehmenskauf dem anderen gleicht.

3.1 Erwerbsweg

Bei dem Kauf eines Unternehmens wird zwischen zwei gängigen Erwerbswegen unterschieden. Der Transaktionsprozess kann entweder im Rahmen von

• Exklusivverhandlungen oder
• Auktionsverfahren

ablaufen.

Im Falle einer Exklusivverhandlung tritt der Verkäufer ausschließlich mit einem bestimmten potentiellen Käufer in Verhandlung. Bei einem Auktionsverfahren wendet er sich an die Gesamtheit der Kaufinteressenten.

Dem Verkaufs- beziehungsweise dem Kaufwilligen steht es frei, sich im Rahmen der strategischen Planung der beabsichtigten Unternehmenstransaktion für eine der beiden Alternativen zu entscheiden. Abhängig von der Ausgangsposition und den Zielvorstellungen haben beide Varianten sowohl verschiedene Vor- als auch Nachteile zu bieten.

3.1.1 Exklusivverhandlungen

Exklusivverhandlungen sind das herkömmliche Verfahren beim Erwerb eines Unternehmens. Der Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer wird hier gezielt hergestellt. In der Regel kennen sich Verkäufer und Kaufinteressent bereits und entscheiden sich auf dieser Grundlage für den jeweils anderen als „Wunschvertragspartner“. Die Kontaktaufnahme zur anderen Partei erfolgt nicht standardisiert, sondern auf persönlicher Basis und auf die andere Partei individuell zugeschnitten.

Die Entscheidung, Exklusivverhandlungen zu führen, muss nicht zwingend von dem Verkäufer eines Unternehmens ausgehen. Es ist auch möglich, dass von Käuferseite aus der Anreiz, in exklusive Verhandlungen zu treten, besteht und insofern die erste Kontaktaufnahme erfolgt.

Es wird im Rahmen von Exklusivverhandlungen, bei kleinen oder familienbetriebenen Unternehmen, klassischerweise kein externer Verkaufsberater mit der Herstellung der ersten Kontaktgrundlage beauftragt. Die Interaktion läuft stattdessen intern direkt zwischen den Parteien, die gezielt auf individueller Ebene in Verhandlung treten (vgl. Büchel/von Rechenberg, Kölner Handbuch Handels- und Gesellschaftsrecht, Kapital 21 Rn. 56).

Die Einschaltung eines externen Verkaufsberaters erfolgt in der Regel bei kleinen- und mittelständischen Unternehmen sowie bei komplexen Sachlagen und grenzüberschreitenden Bezügen. Sowohl dem bisherigen Besitzer als auch dem potentiellen Käufer steht es frei, eine dritte Partei zur Vertretung hinzuzuziehen. Als Verkaufsberater werden im M & A - Bereich versierte Berater, wie zum Beispiel die Rechtsanwälte der Kanzlei FASP mbB engagiert und eingebunden.

Einigen sich die Parteien darauf, in exklusiver Weise miteinander zu verhandeln, sollte eine schriftliche Exklusivitätsvereinbarung abgeschlossen werden. Im Rahmen einer solchen Exklusivitätsvereinbarung verpflichtet sich der Veräußerer gegenüber dem potentiellen Käufer, für einen begrenzten Zeitraum ausschließlich mit ihm in Verhandlung über die Veräußerung des Unternehmens zu treten. Es besteht zudem die Möglichkeit, für den Fall eines Verstoßes gegen die Exklusivitätsvereinbarung Sanktionen (z.B. Vertragsstrafen) zu vereinbaren. Üblich ist insofern die Regelung, dass der Verkäufer dem Käufer die im Vertrauen auf den Abschluss des Kaufvertrages berechtigt und angemessen getätigten Aufwendungen zu ersetzen hat. Sollte der Veräußerer trotz der Vereinbarung Verhandlungen mit Dritten über den Erwerb des Zielunternehmens führen, ist er dem Vertragspartner der Exklusivitätsvereinbarung zum Ersatz des Vertrauensschadens verpflichtet. Der Vertrauensschaden ist der Schaden, der der anderen Partei entstanden ist, indem sie auf das Zustandekommen des Unternehmenskaufvertrags vertraut hat und dementsprechende Aufwendungen getätigt hat und berechtigterweise tätigen konnte und durfte.

Zeitlich ist die Vereinbarung der Exklusivität aus Käufersicht sinnvollerweise möglichst früh abzuschließen. Zumindest sollte sie vor der Durchführung der Due Diligence (Analyse der Stärken und Schwächen des Zielunternehmens bzw. der mit dem Erwerb verbundenen Risiken) getroffen werden. Der hohe Aufwand an Zeit und Kosten, der mit der Due Diligence einhergeht, lohnt sich für den Käufer erst zu investieren, wenn der Kaufinteressent eine gewisse Sicherheit im Hinblick auf seine potentielle Käuferposition hat (vgl. Hamann/Sigle, Vertragsbuch Gesellschaftsrecht, § 19 Rn. 31 ff.).

Die Wahl des Erwerbswegs ist letztendlich nach den Einzelfallumständen zu treffen. Generell sollten Exklusivverhandlungen von den Beteiligten erwogen werden, wenn sie sich und ihre Interessenlage gegenseitig bereits kennen. Um sich von Beginn an auf nur einen Verhandlungspartner festzulegen, bedarf es einer gewissen Sicherheit in der Annahme, dass sich die Parteien auf gemeinsame Eckdaten, insb. den Kaufpreis, einigen können werden. Daneben spielt es bei der Entscheidung für oder gegen den exklusiven Erwerbsweg eine große Rolle, wie reichlich die Auswahl an weiteren potentiellen Kaufobjekten für den Kaufwilligen beziehungswiese an weiteren Erwerbern für den Verkaufswilligen ist (vgl. Hamann/Sigle, Vertragsbuch Gesellschaftsrecht, § 21 Rn. 2 ff.). Das Vorhandensein weiterer Erwerbsinteressenten hat zudem auch Einfluss darauf, wie lange sich der Verkäufer auf eine Exklusivitätsvereinbarung einlässt.

Die Wahl des klassischen, exklusiven Erwerbswegs hat eine Reihe von Vorteilen zu bieten. Die drei bedeutsamsten Faktoren, die weitgehend beiden Vertragsparteien zugutekommen, sind

• Effizienz,
• Vertraulichkeit und Vertrauen und
• Sicherheit.

Im Rahmen eines exklusiven Erwerbswegs erweisen sich die Vertragsverhandlungen in der Regel als effizienter. Im Vergleich zu dem Verhandlungsprozess im Rahmen eines Auktionsverfahrens mit einer Vielzahl von Interessenten ist der Aufwand für den Verkäufer beträchtlich geringer. Es bedarf nicht der Koordination verschiedener Verhandlungen mit unterschiedlichen Interessenten parallel zueinander. Der exklusive Erwerbsweg ermöglicht es somit, die Kosten und Zeit, die für den Erwerbshergang investiert werden müssen, so gering wie möglich zu halten. Nicht nur für den Verkäufer, sondern auch für den Kaufinteressenten ist ein effizienter Verhandlungsprozess selbstverständlich von Interesse.

Für den Käufer ist es von Vorteil, dass die vertraulichen Unternehmensinformationen nur ihm exklusiv gewährt und somit der Verkäufer keine weite Verbreitung sensibler Fakten befürchten muss. Die Gewährleistung der Vertraulichkeit ist auch auf interner Ebene für den Verkäufer günstig: Innerhalb des Zielunternehmens wird Normalität gewahrt und ein reibungsloser Ablauf gewährleistet. Andererseits muss das Risiko bedacht werden, dass durch die Geheimhaltung der anstehenden Transaktion der Vertrauensverlust bei den Mitarbeitern groß sein kann, wenn diese mangels Wissen um den bevorstehenden Verkauf plötzlich vor vollendete Tatsachen gestellt werden. Für den Kaufinteressenten andererseits ist die Gewährleistung von Vertraulichkeit von Interesse. Der exklusive Erwerbsweg ermöglicht nicht nur die Geheimhaltung sensibler Unternehmensdaten, sondern auch die Geheimhaltung der Tatsache, dass überhaupt Verhandlungen geführt werden. Insofern hat der potentielle Käufer nicht zu besorgen, dass aus seinem offenkundigen Kaufinteresse Rückschlüsse gezogen und Spekulationen angestellten werden könnten.

Der wohl größte Vorteil, den Exklusivverhandlungen für die Käuferseite bieten, ist das erhöhte Maß an Sicherheit, dass der beabsichtigte Kauf mit ihm zustande kommen wird. Für den Käufer ist es ein lohnenswertes Zugeständnis, dass der Verkäufer nur ihn als potentiellen Käufer betrachtet. Es besteht damit nicht die Gefahr, Zeit und Geld in Verhandlungen für eine Transaktion zu investieren, die letztendlich mit einem anderen Käufer abgewickelt wird. Das Exklusivitätseingeständnis ist eine Gegenleistung für den Aufwand, der vor allem im Rahmen der Due Diligence von ihm abverlangt wird.

Das erhöhte Maß an Gewissheit für die Käuferseite geht mit einer größeren Risikobehaftung auf Verkäuferseite einher. Der Verkäufer trägt das Risiko des Scheiterns der Vertragsverhandlungen, ohne dadurch abgesichert zu sein, dass ihm weitere Interessenten auf dem gleichen Verhandlungsstand zur Verfügung stehen. Sollten die Verhandlungen ins Leere laufen, ist er gehalten, das Unternehmen zumindest kurzfristig weiterzuführen, bis die nächste Kaufoption in die Wege geleitet werden kann. Um einen solchen Rückschlag zu vermeiden, sollte im Rahmen von Exklusivverhandlungen darauf geachtet werden, sich schnellstmöglich auf die wichtigsten Eckdaten zu einigen und die Verhandlungsergebnisse etwa in einem Letter of Intent festzuhalten, um eine gewisse Bindung an das geplante Vertragsverhältnis, dem Kauf des Unternehmens, zu erzeugen. Der Letter of Intent ist eine Erklärung, mit der die Vertragsparteien ihre Absicht zum Abschluss des Unternehmenskaufs ausdrücken. Der Abschluss derartiger Vereinbarung ist sehr üblich, um das Risiko zu minimieren, dass die Vertragsverhandlungen mangels frühzeitigem Informationsaustausch scheitern (vgl. Hamann/Sigle, Vertragsbuch Gesellschaftsrecht, § 19 Rn. 31 ff.).

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Dieser Beitrag ist entnommen aus dem Buch „Unternehmenskauf und Unternehmenskaufvertrag“ von Harald Brennecke, Rechtsanwalt und Monika Dibbelt, Rechtsanwältin und Anna Lucia Kürn erschienen im Verlag Mittelstand und Recht, 2019, www.vmur.de, ISBN: 978-3-96696-001-4.

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Stand: Mai 2026

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