DIE HANDELSVERTRETERPROVISION - EINFÜHRUNG - Teil 1 - Provisionspflichtige Geschäfte des Handelsvertreters

I. Kapitel

1. Begriff der Provision

Die Handelsvertreterprovision ist das übliche Entgelt des Handelsvertreters, das er als Vergütung für seine Vertriebstätigkeit erhält. Diese Vergütung wird in der Regel nach einem bestimmten Prozentsatz vom Wert des vermittelten und ausgeführten Geschäfts berechnet.

Die Provisionsvergütung des Handelsvertreters ist erfolgsabhängig. Seine Tätigkeit wird nur vergütet, wenn sie zu einem Geschäftsabschluss des Unternehmers führt. Bleibt dieser Erfolg aus, erhält der Handelsvertreter für seine Vermittlungsbemühungen keine Provision.

1.1. Provisionsbestimmungen

Die gesetzlichen Provisionsbestimmungen für den Handelsvertreter finden sich in den Vorschriften der §§ 87 ff. HGB. Daneben können im Handelsvertretervertrag weitere vergütungspflichtige Aufgaben des Handelsvertreters fixiert werden und vom Gesetz abweichende Provisionsvereinbarungen getroffen werden.

• gesetzliche Regelung (siehe: 1.2.)
• sonstige Vergütungen (1.3.)
• vertragliche Provisionsregelungen (1.4.)

1.2. Die gesetzlichen Regelungen im Überblick

Zum besseren Verständnis soll zunächst ein Überblick über die gesetzlichen Regelungen zum Provisionsrecht des Handelsvertreters gegeben werden:

• § 87 HGB [Provisionspflichtige Geschäfte] regelt für welche Geschäfte dem Handelsvertreter grundsätzlich Provisionsansprüche zustehen. (I. Kapitel)
• § 87 a HGB [Fälligkeit der Provision] legt fest, wann die Provision des Handelsvertreters entsteht und wann sie fällig wird. (II. Kapitel)
• § 87 b HGB [Höhe der Provision] bestimmt die Höhe und die Berechung der Provision. (III. Kapitel) 
• § 87c HGB [Abrechnung über die Provision] regelt die Abrechungspflicht des Unternehmers und das Recht des Handelsvertreters auf Bucheinsicht, Buchauszug und Auskunft. (IV. Kapitel)

1.3. Sonstige Vergütungen

Neben der Provisionsvergütung für die Geschäftsvermittlung sind weitere Vergütungen des Handelsvertreters möglich:

• Delkredereprovision (§ 86b HGB) erhält der Handelsvertreter, wenn er sich verpflichtet, für die Erfüllung eines bestimmten vermittelten Geschäfts einzustehen.
• Inkassoprovision (§ 87 Abs. 4 HGB) erhält der Handelsvertreter für die auftragsgemäße Einziehung von Geldern. (I. Kapitel 6.)
• Verwaltungsprovision kann für den Handelsvertreter als Vergütung vereinbart werden für Verwaltungsaufgaben jeglicher Art
• Superprovision erhält z.B. ein Bezirksvertreter für im Bezirk durch Untervertreter abgeschlossene Geschäfte (Strukturvertrieb).
• Provision ohne Vereinbarung kann der Handelsvertreter beanspruchen für Dienste, die er über die vertragliche Vereinbarung hinaus für den Unternehmer erbringt (§ 354 HGB).

Der Handelsvertretervertrag kann statt oder neben Provisionszahlungen auch andere Vergütungsformen vorsehen. Möglich sind zum Beispiel:

• Feste Vergütung;
• Prämien für besondere Leistungen des Handelsvertreters (Treueprämien, Zielerreichungsprämien); 
• Umsatzbeteiligung am Gesamtumsatz.

Die Regelungen der §§ 87-87d HGB sind in diesen Fällen nicht anzuwenden .

1.4. Vertragsvereinbarungen zur Provision

Der Unternehmer kann mit dem Handelsvertreter im Handelsvertretervertrag zur Provision vom Gesetz abweichende Vereinbarungen treffen. Die gesetzlichen Vorschriften sind nur bis auf wenige Ausnahmen zwingend. Derartige vertragliche, an die Umstände des jeweiligen Vertriebs angepasste Regelungen sind empfehlenswert, um möglichen Auseinandersetzungen vorzubeugen. Auf die vertraglichen Gestaltungsmöglichkeiten wird bei den einzelnen gesetzlichen Provisionsvorschriften eingegangen.

 

2. Die gesetzliche Regelung im Einzelnen

Um die Vergütungsvorschriften des Handelsvertreterrechts anwenden zu können, muss zwischen den Parteien zunächst ein wirksamer Handelsvertretervertrag abgeschlossen worden sein. In den Vergütungsvorschriften des Hanselvertreterrechts wird dann in § 87 HGB bestimmt, für welche Geschäfte der Handelsvertreter einen Provisionsanspruch hat. Dazu enthält § 87 HGB in Abs. 1 bis 3 folgende Grundsätze:

• Vermittlungs- und Abschlussprovision (2.1.)
• Bezirksprovision (2.2.)
• Geschäftsabschlüsse nach Vertragsende (2.3.)
• Inkassoprovision (2.4.)

Wann entsteht ein Provisionsanspruch für den Handelsvertreter ?

Der Handelsvertreter erwirbt mit dem Abschluss des vermittelten Geschäfts durch den Unternehmer eine Provisionsanwartschaft. Erst beim Eintreten weiterer Bedingungen verwandelt sich diese Anwartschaft zum unbedingten Provisionsanspruch.

Im Einzelnen vollzieht sich der Provisionsanspruch in folgenden Stufen : 

• Geschäftsabschluss

Das vom Vertreter vermittelte Geschäft kommt zwischen Unternehmer und Kunde zustande. Es entsteht eine Provisionsanwartschaft.
Der Provisionsanspruch steht unter der Bedingung, dass das Geschäft vom Unternehmer ausgeführt wird und unter der weiteren Bedingung, dass der Kunde auch bezahlt.

• Das Geschäft wird ausgeführt

Das Geschäft wird vom Unternehmer ausgeführt. In der Regel ist hierunter die Lieferung der Ware an den Kunden zu verstehen. Der Provisionsanspruch steht noch immer unter der Bedingung, dass der Kunde seinen Teil des Geschäfts erfüllt, also bezahlt.

• Der Kunde leistet

Dies geschieht in der Regel durch die Zahlung des geschuldeten Kaufpreises an den Unternehmer. Der Handelsvertreter hat einen unbedingten Provisionsanspruch.

Dieser Beitrag ist entnommen aus dem Buch "Die Provision des Handelsvertreters - Eine Einführung" von Harald Brennecke und Kathrin Stipp, erschienen im Verlag Mittelstand und Recht, www.vmur.de.

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Stand: Mai 2026


Normen: § 87 HGB, § 87 a HGB, § 87 b HGB, § 87 c HGB, § 86 b HGB, § 354 HGB

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